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客戶案例
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JAC外貿實戰:聊一聊我曾經拿下最大的訂單:297W美金!

做采購有一段時間了,為不同的客戶做過國際采購,幾乎接觸了所有的產品,錢沒賺到幾個,行業倒是都稍微有了點了解。


更主要的是,讓我的出口銷售,更加有經驗。


因為,我確切的知道了采購者的心理,知道了一些采購習慣,讓我在出口經營中更加得心應手。

01

回復要及時


這個估計大家都知道,如何及時呢,最好是第一時間看到詢盤。


如何能第一時間看到詢盤呢?電腦上盡量用桌面郵件,foxmail啊,outlook啊,設置來信提醒,只要你在電腦前面就能第一時間看到客戶來信;

第一時間看到,第一時間回復,如何能及時回復?


這點說起來容易,其實需要準備很多東西,例如我會匯總一個表格,上面是各個主要港口的最新價格,到時候就不需要拿到詢盤臨時要價格,耽誤時間。


反正報價常用的信息,你都可以試著整理下來,以便查詢!


當然有些產品很難做到馬上回復,那么盡量也給客戶回復一封郵件,聲明來信已經收到,我們正在緊張的處理,我們將會在一個小時(需要的具體時間)之內給您報價!


這個不建議用自動回復實現,具名回復更好!


設定自動回復時間,如果有條件,設置每天的下班時間自動回復,無條件,每天下午手動開啟吧。


細節往往決定成敗。反正每當我收到類似這樣的回復,我會覺得對方很用心,可以試試。


再說下回復如何讓采購重視吧。


只從時間上,很多人是按照對方國家的上班時間發送,但是大家都這樣發送的時候,就沒有什么效果了,你的郵件一樣被埋者眾多的offer當中。


所以我們說的第一時間發送是:


如果有條件,要在對方發送詢盤,你收到詢盤的幾分鐘內做出反應,反應可以是報價,也可以是某些說法,先給客戶一個印象,然后發了offer之后,如果有電話,一定要去個電話,告知客戶。反正我是喜歡這樣的sales。


讓客戶感覺,你在我眼里很重要


02

回復藥專業全面

我希望我收到的Offer能夠讓我一次性了解到供應商的所有交易條件,價格,付款方式,包裝,集裝箱容量,有效期,裝船期,而不是我追著問。


如果offer多了,我可能連問都不會問,除非你的報價真的很有吸引力!因為我要綜合考慮采購成本,這個不多說,之前我寫了很多闡述這個觀點的文章;


還有一個原因,因為很多采購并不是最后決定者,他們要向領導匯報所拿到的offer,領導會綜合考慮。

而你的詢盤越全面,可能就會越被看重!

 

客戶會全面分析


03

采購分為很多種

有些采購是定向采購,就是幾種產品,對產品都很熟悉。


而某些采購,每天卻是接觸不同的產品,例如我曾經做過上千種產品,我對這些產品根本沒有直觀的概念,我也不知道你給我報價是不是就是老板所需要的產品。

那么最好,你在offer里面給我一張圖片,能夠清楚地描述產品性質,特征的圖片。方便我向老板詢問,或者向最終采購方詢問。


04

關于報價單

很多產品的報價需要用報價單的方式實現。


我有個做采購的哥們曾經采購過大型機械,有的報價單達到了40多頁,那一次總共拿到了11份offer,他是看不懂的,他需要打印這些報價單,給老板。


結果其中有幾份,排版極其混亂,一打印,全亂了,直接放棄!


所以建議大家報價單做完之后預覽一下,保證基本格式,保證對方拿到就能打印使用!

 

價格是最具參考意義的數據,但是不要忘記價值


05

關于報價

報價之前建議大家先了解一下市場,了解一下同行,千萬別太離譜。


怎么了解?方法很多,馬甲法,翻墻注冊個郵箱,發封尋盤到同行那里,假惺惺得討價還價,拿到他說得最低價。


我采購過一種產品,發了12個尋盤,都回復了,大比分價格是1200usd per mt,有一個哥們一開口就是1500,還信誓旦旦得說絕對質優價廉,無語。。。


06

關于討價還價

如果你價格離譜,我根本不會理你,我跟你討價還價說明希望能合作。


沒人喜歡一口價,我回復目標價不會只給你,而是給所有我認為靠譜得供應商。


我不喜歡你墨跡,因為事情太多,沒時間叨叨,要么你能接受,要么給出你能給得最低價,別磨來磨去,你不做有人做。


討價還價是商人的天性



07

有些產品我也不懂


例如專業機械,客戶找我,我根本不懂,你追著我問詳細參數,我不知道,沒法回復你,你說沒有參數不能報價,我也沒轍。


有些供應商會給我一個參考,給我一個最常有得作參考,我會拿著問客戶,這套如何,需不需要訂制之類,我還會繼續跟此供應商溝通。


其他得追問得,抱歉,回答不了你。


08

你的心思請別讓我猜


我猜來猜去也猜不明白,干脆就不會猜。


中國人出了名的含蓄,喜歡猶抱琵琶半遮面,躲躲閃閃,意味深遠!


可是我們在賣賣東西,不是在文學創造,有時候你想說明白都會產生一些誤解,更別說你想用上一些比喻,擬人等無數的表達技巧。


我一開始工作,有位前輩是老外,荷蘭人,他的工作方法令人咋舌,直來直往,有什么說什么。


例如,你這個價格我接受不了,你不降價我就沒法采購,很多人接受不了這種說法,感覺是威脅,其實不是,只是直白的表達自己的意思而已。


于是我就學會了,受益匪淺,客戶覺得跟我交往非常痛快,非常簡單,不用猜,我會一五一十的把事情分析給他們


現在我采購也是,我可能拿到七八個offer,有一個是500.其他的可能是540,550諸如此類,我會直接發封郵件告訴所有的賣家,450是我的底價,如果可以請發PI,如果不行,抱歉,沒訂單。


可能大部分的銷售員會說我們的質量如何好,如何讓你放心,如何有優勢,說一大堆,然后說sorry,我們只能降10個美金,還是高于500很多。


有的就比較痛快,會直接說,ok,為了表達合作誠意,我們愿意少賺點,最低價510,如果你不能接受,我也無能為力,公司不可能沒利潤,諸如此類。


我就喜歡這種,痛快,利索,我會知道,至少這個價格已經讓對方很接近底線。

 


所以,外貿里別含蓄,別讓采購去猜,尤其是某些產品,一個詢盤出去,回來無數封報價,我們沒有那么多時間猜!


09

這個可以做序號標題

看到了很多文章都沒有涉及到的一個問題,就是談判中的關注度問題。


例如說,我曾經采購一種文件夾,每個文件夾夾15頁最普通的那種,一切很順利,供應商給我報價1.4個美金,我告知了客戶,當然加了利潤,客戶需要幾天來確認。


四天吧,供應商急了,以為我有了其他的更好的選擇,猛然來封郵件,推薦了一種新款,每個文件夾25頁,有特別的標簽設計,方便備注,的確是相當好,我很感激他的推薦,每個2.4美金。


但是我不可能直接找他買,我又詢了幾家,找到一家更為合適的供應商,合作了。


 


所以談判中,大家一定要讓客戶專注于這個產品。


我曾經采購一種拖把,指定了某個型號,希望對方提供這個型號的圖片等等參數。


結果大部分是發了一個樣冊過來,上面n種產品,sales說您看吧,在第幾頁,第幾個產品就是。


我頓時糾結了,發現了的確很多好東西,就有點心猿意馬,原本簡單的一次采購,雖然最終我跟客戶談成了大宗,但是耗時了3個多月。


你買什么,我就告訴你什么,其他的我不說,你買A,我就告訴你我的A的優勢,價格,服務,貨期,實例照片,等等。


如果真的發現因為某些問題卡住了,可以提出發樣品,緩沖一下,或者實在是你的這個產品跟競爭對手沒有任何優勢,再嘗試著推薦!再或者已經合作了,再推薦!


我曾經借助推薦拿下了我到現在為止最大的訂單,297w美金


一套設備,大型的市政設備,包括工程,就是當時我們的有款產品。


跟青島和上海的同行一比較,沒有任何優勢,客戶也提出了這點。


于是我果斷地推出了我們的專利產,比同行的產品高出了接近100w美金


但是優勢相當相當明顯,客戶來了公司,我們演示了一下,帶到已經有的市政工程,幾十層大樓的供水,高峰期沒有任何問題,客戶沒有猶豫,直接簽單。

 

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